Как купить дорогое, ненужное и прямо сейчас: ловушки для покупателей на сайтах

О том, как избежать ненужных покупок в реальной жизни, мы вроде бы знаем, но все равно мало следуем этим советам. Ведь никто не спорит с тем, что ходить в продуктовый супермаркет надо сытым, но как это осуществить, если на поход за продуктами обычно есть час по дороге с работы? А вот покупкам онлайн мы уделяем больше времени, и потому поговорим о способах манипуляции поведением и сознанием покупателей на сайтах.

Что такое "способы манипуляции"?

Манипуляция - это последовательность действий одного лица, которая должна привести к желаемому результату (действию, выбору, покупке) от другого лица. 

Нас заставляют покупать с того, что мы привыкли считать заботой о нас: скидки, акции, специальные предложения, премиальные карты, промокоды и т.п. На сайтах действуют все те же способы, правда маркетологи адаптируются под новых, "подготовленных" пользователей и разрабатывают все новые методы влияния на потенциального покупателя.

Какие способы манипуляции чаще всего действуют на сайтах и онлайн-магазинах?

• Покупки онлайн дешевле;

  Это самый частый способ: вы увидели электрочайник в магазине, он вам понравился, но вы не уверены, нужен ли он вам на 100%. Стоит он, к примеру, 3000 рублей - за эту сумму совершать покупку, в необходимости которой вы сомневаетесь, вы скорее не будете. Но когда по радио объявляют, что в онлайн-магазине цены ниже, вы начинаете задумываться о покупке. Заглянув на сайт, вы узнаете, что там элеткрочайник стоит 2600 рублей - и вот он уже у вас. Хотя вероятность того, что вы купили бы чайник по такой цене, когда он вам не очень нужен, без скидок и акций - довольно мала. 
   

• "Тараканий отель";

  Название этому способу дал Гарри Бринулл, его суть в том, что получить подписку/скидку/услугу всегда легче, чем отказаться от нее. Например, для того, чтобы купить подписку на стриминговый сервис, необходимо нажать на кнопку "Купить", ввести данные банковской карты и электронную почту, и готово. Но иногда, чтобы отказаться от подписки, которая стала вам не нужна, необходимо будет перейти на сайт, проставить десяток галочек, снять еще два десятка, прочитать кучу новых предложений, найти где-то очень незаметную кнопку "Отказаться от подписки". И да, все это после того, как вы двое суток пытались вспомнить пароль от своего аккаунта. И это еще самое простое. Больше всего этим грешат банки и страховые компании: дополнительную услугу вам подключат и без вас, иногда даже и без вашего согласия, и онлайн, и по телефону, и любым удобным способом. А вот, чтобы отключить эту услугу, вам придется собать все свои договора, которые есть дома, по этой услуге, приехать с ними и с паспортом в отделение, поругаться с пятью менеджерами и отключить услугу. Но это не точно.
   

• Sneak into Basket;

  Эта ловушка основана на неявном уведомлении о подключении дополнительных услуг обычно на этапе оформления и оплаты услуги. Так, изначально будет заявлена одна цена, и в корзину товар вы добавите по первоначальной цене, а при оформлении заказа вы увидите уже другую сумму. А все дело в том, что где-то по пути вашего следования по сайту от момента выбора товара до нажатия кнопки "Купить" вы пропустили чекбоксы о платной доставке, страховке, новой цене за полную комплектацию и т.п. Именно поэтому очень важно внимательно читать и просматривать всю информацию на сайте при оформлении заказа.
   

• Напускная важность;

  Этот эффект создается за счет необоснованно завышенных требований к потенциальному покупателю. Например, для того, чтобы заказать услугу, вам необходимо ввести свой номер телефона, потом ввести проверочный код, адрес электронной почты, город проживания. Вы думаете, что это для защиты ваших интересов и обеспечения достойного сервиса, но на самом деле, это делается только для того, чтобы заставить вас сделать покупку товара именно на этотм сайте и для того, чтобы использовать номер вашего мобильного в маркетинговой рассылке.
   

• Напускная популярность товара или онлайн-магазина;

  Этот способ основан на ощущении неполноценности, навязанном нам эпохой потребления. Проще его можно описать известной фразой "чем я хуже?". Так, вам сообщают о том, что уже огромное количество людей воспользовались этой услугой, уже купили этот товар и т.п. Тем временем у вас еще этого нет, а чувствовать себя белой вороной никто не хочет, и вот вы уже оформляете заказ, хотя товар вам, возможно, и не хуже.
   

• Горячее предложение;

  На этом основана популярная и всеми любимая "Черная пятница". Вы не нуждаетесь во всем этом огромном количетсве товаров, которое накупаете в этот день, но из-за обратного счетчика на сайте, вы торопитесь, невнимательно делаете покупки, не рассуждаете долго  - нужна ли вам вторая мерная кружка для жидкостей дома, или нет. Обратный счетчик показывает время до возрастания цены на товар, но вам он кажется счетчиком до момента, когда вы почувствуете себя дураком, не сделав покупку по такой выгодной цене. Хотя на деле, половина этих покупок вам не нужна, а вторую половину можно найти дешевле и без скидок. но вы даже не проверяете, ведь время ограничено.
   

• Ограниченное количество;

  Как и предыдущая ловушка, она основана на обратном счетчике. "Планшеты со скидкой 45%, всего несколько штук, торопись" - гласит надпись на сайте, и все, стремясь заполучить товар  по выгодной цене, покупают товар, с невиданной скоростью и жадностью: и себе, и внучке, и Жучке, и бабке. Хотя столько вам точно не надо, да и 1 не то что бы очень был нужен. 
   

• Качественно SEO-оптимизированный сайт;

  То есть тот, на котором кнопок "Купить" больше, чем товаров, которые вы действительно собираетесь покупать. Все эти кнопки выделены ярко, они активны, мигают, мерцают, и призывают вас сделать заказ. Вам несколько раз предложат проконсультироваться с продавцом, чтобы он ответил на все ваши вопросы, предложат скидку, расскажут о выгоде. Описание товара написано талантливым копирайтером, изображение сто и отрелактировано профессиональным фотографом, маркетологи продумали расположение блоков на сайте - на таком сайте все выстроено так, чтобы побудить вас к необходимому продавцу действию. Противостоять этому дествительно сложно.

Как же справиться с соблазном купить дорогое, ненужное и прямо сейчас?

Совет один и он достаточно простой: ведите список необходимых покупок. Если вы будете делать покупки строго по этому списку, то акции и скидки начнут работать на вас. К тому же так вы не забудете чего на день рождения хотела дочь, а что вы хотели купить супругу на годовщину знакомства.

А чтобы не купить случайно дополнительно все пакеты страхований, какие только вам могут подключить, во-первых, внимательно читайте все, что вам предлагают, проверяйте все чекбоксы, а, во-вторых, читайте нашу статью о том, как не стать жертвой мошенников.